Звонящий спрашивает про цену, но решает не про неё. Он решает, не окажется ли в группе, где все говорят лучше него, и не бросит ли через месяц, как в прошлый раз.
Восемь тысяч в месяц на этот вопрос не отвечают никак.
Шесть пунктов
1. Спросить про текущий уровень. Не тестом по телефону, а обычными словами: учил ли раньше, как давно, может ли объясниться в поездке.
2. Спросить про цель. Экзамен, работа, переезд, разговорный для отпуска. Под каждую цель свой формат, и это единственное, о чём звонящий действительно хочет поговорить.
3. Пригласить на бесплатное пробное занятие с конкретным днём. Главный пункт. Разбор ниже.
4. Назвать цены групповых и индивидуальных, объяснив разницу. Разница втрое, и сам звонящий её не выяснит. Услышав только групповую, он сравнит её с индивидуальной у конкурента и решит, что у вас дешевле непонятно почему.
5. Сказать, когда стартует ближайшая группа подходящего уровня. Конкретной датой. Без неё разговор остаётся без срока, а значит без повода решать.
6. Взять контакт и договориться о следующем шаге. Группа стартует через две недели — кому-то нужно напомнить.
Почему третий пункт решает
Пробное занятие — это единственное место, где снимается настоящий страх: «я там буду самым слабым».
— Здравствуйте, сколько стоит английский для взрослых?
— Восемь тысяч в месяц. Группы по вторникам и четвергам.
Человек услышал цену и расписание. Про свой страх он не сказал вслух — про него вообще не говорят вслух, — и ответа на него не получил.
Рабочий вариант:
— А вы раньше учили? — В школе и на курсах, но давно, всё забыл. — Тогда точно не в группу с нуля. Приходите в четверг в девятнадцать на пробное — оно бесплатное, посмотрите группу B1, и преподаватель скажет, ваш это уровень или соседний. После этого и решим.
Цена в этом разговоре ещё не прозвучала, а решение уже приближается.
Про сезон набора
Поток рваный: два всплеска в году, в остальное время тихо. В сезон администратор физически не успевает вести каждый звонок по шести пунктам, и первым отваливается приглашение на пробное — самое долгое из всего.
Поэтому считать его стоит именно в сезон, а не в январе, когда и так всё получается.
Как считать
Возьмите третий пункт и неделю смотрите долю звонков с приглашением, где названы день и время.
Это единственная доля, которая напрямую двигает набор следующей группы, и видно её быстрее остальных.
Показывайте администратору два звонка рядом: один с приглашением, другой без. Разница слышна сама.
Когда звонков больше, чем можно послушать, ту же сверку делает автоматическая проверка по регламенту.
Соседняя ниша с тем же рваным сезоном и дорогим решением — чек-лист администратора автошколы. Как написать регламент — отдельная статья.