Звонящий спрашивает про цену, а боится другого: что окажется в группе, где все говорят лучше, и бросит через месяц, как в прошлый раз.
Вслух про это не говорят никогда. Скрипт нужен, чтобы ответить на невысказанное.
Первый вопрос — про опыт, не про уровень
«Какой у вас уровень?» — вопрос, на который взрослый человек чаще всего не знает ответа и от которого начинает чувствовать себя глупо.
— Здравствуйте, сколько стоит английский для взрослых?
— Здравствуйте, школа на Садовой, Анна. Восемь тысяч в месяц за группу. А вы раньше учили или с нуля начинаете?
«Учили или с нуля» — вопрос, на который отвечают все.
Снять страх до того, как он прозвучал
— В школе и на курсах, но давно, всё забыл. — Понятно, это самая частая история. В группу с нуля вас точно не отправим — там будет скучно. Приходите на пробное, преподаватель за сорок минут скажет, ваш уровень или соседний.
«Это самая частая история» — три слова, которые делают больше, чем весь остальной скрипт. Человек перестаёт быть неудачником, который всё забыл, и становится нормальным случаем.
Приглашение с днём и временем
— В четверг в девятнадцать есть место в группе B1. Бесплатно, ни к чему не обязывает. Записать?
Три обязательных элемента: конкретный день, «бесплатно», «ни к чему не обязывает». Последнее снимает подозрение, что на пробном будут продавать.
Разница форматов — коротко
— Если вдруг группа не подойдёт, есть индивидуально — там две тысячи двести за занятие, зато под ваш темп. Но обычно это решают после пробного, не по телефону.
Названы оба формата, решение отложено до пробного. Разговор на телефоне про выбор формата заканчивается ничем.
Возражения
«Я подумаю».
— Конечно. Только пробное в четверг, следующее через неделю, а группа B1 стартует пятнадцатого — если пропустить, следующая в ноябре. Давайте так: держу за вами место до среды, не сложится — просто напишете.
«Дорого».
— Восемь тысяч — это восемь занятий, тысяча за полтора часа с преподавателем. Дешевле обычно там, где в группе по пятнадцать человек. У нас до восьми — спросите, сколько в группе, когда будете сравнивать.
«А я точно заговорю?»
— Никаких гарантий здесь давать нельзя, и обещать их — верный способ получить возврат через два месяца. Честный ответ: «Зависит от того, сколько вы будете заниматься между занятиями. На пробном преподаватель скажет, сколько времени займёт до нужного вам уровня».
Контакт
— Пришлю адрес и что взять с собой в вотсап. Номер этот?
Причина понятна, отказываются редко.
Что считать
Долю звонков с приглашением на пробное, где названы день и время. Эта доля напрямую двигает набор следующей группы и меняется быстрее остальных.
В сезон, когда звонков по сорок в день, ту же сверку делает автоматическая проверка по регламенту.
Проверяемый список и печатный лист — в разборе чек-листа администратора языковой школы. Соседняя ниша с тем же сезоном и дорогим решением — скрипт звонка в автошколу.