Звонящий задаёт один вопрос — «сколько стоит?» — и по ответу решает, звонить ли дальше. У вас есть примерно двадцать секунд, чтобы разговор стал не про деньги.
Встречный вопрос вместо паузы
Уклоняться от вопроса о цене нельзя: это раздражает сильнее самой цены. Но сразу за числом должен идти вопрос.
— Здравствуйте, сколько стоит обучение на категорию B?
— Здравствуйте, автошкола на Ленина, Ирина. Сорок пять тысяч всё вместе. А к какому времени вам права нужны?
Одна фраза делает три вещи: отвечает, называет школу по имени и возвращает инициативу. Дальше разговор идёт про сроки, где у вас есть чем отличаться, а не про сумму, где все примерно равны.
Ответ про срок открывает всё остальное
— Хочу до лета успеть. — Тогда смотрим на ближайшую группу — стартует двенадцатого, заканчивается в середине мая, как раз успеваете. Если брать следующую, это уже июль.
Появился срок, появилась причина решать сейчас. Без вопроса о сроке эта фраза невозможна.
Если человек отвечает «да не тороплюсь» — это тоже информация: ему можно предложить группу выходного дня или рассрочку, и разговор всё равно продолжается.
Что входит в цену — обязательно вслух
— В сорок пять входит всё: занятия в классе, тридцать шесть часов вождения, бензин, внутренний экзамен и первая попытка в ГИБДД. Доплачивать по ходу ни за что не придётся.
Последняя фраза важнее списка. Главный страх звонящего — что названная сумма вырастет, и у конкурента с «сорока тремя» она обычно и вырастает.
Приглашение: конкретное время
Не работает: «приезжайте, посмотрите».
— Подъезжайте в субботу к часу — покажу класс, площадку и машины, на которых будете ездить. Это минут двадцать, записывать ни на что не буду.
«Записывать ни на что не буду» снимает страх, из-за которого не приезжают. Человек боится, что его будут уговаривать, и в этом он прав чаще, чем хотелось бы.
Три возражения и что на них отвечать
«Мне надо подумать».
— Конечно. Только учтите: группа двенадцатого, после неё ближайшая через месяц. Давайте я наберу вас в среду, скажете решение — идёт?
Не давление, а фиксация следующего шага.
«У вас дороже, чем в соседней».
— Возможно. Спросите у них, входит ли бензин и сколько стоит пересдача — у нас это внутри, и вот отсюда разница.
Прямое предложение сравнить честно работает лучше оправданий.
«А вы точно сдаёте?»
— Про проценты сдачи говорите то, что есть. Выдумывать цифру здесь нельзя: она проверяется, и на ней теряют не одного клиента, а репутацию школы.
Контакт в конце любого разговора
— Запишу вас на всякий случай, чтобы прислать расписание группы. Этот номер?
«Чтобы прислать расписание» — понятная причина. «Оставьте телефон, мы перезвоним» причиной не является.
Что считать
Долю звонков, в которых прозвучал вопрос о сроке. Это первый пункт по влиянию и самый простой в подсчёте: задан или нет.
В сезон набора, когда звонков по сорок в день, послушать всё невозможно — тогда ту же сверку делает автоматическая проверка по регламенту.
Проверяемый список и печатный лист — в разборе чек-листа администратора автошколы. Похожая задача с тем же рваным сезоном — чек-лист администратора языковой школы.