Покупатель спрашивает про цену линз и слышит «от четырёх тысяч». После этого он идёт думать, и думает обычно в интернете.
Всё, что нужно изменить в этом разговоре, — заменить диапазон на выбор.
Два варианта вместо слова «от»
— А сколько будут стоить линзы вот в эту оправу?
— Смотрите, два варианта. Простые с антибликом — четыре шестьсот. С утончением и защитой от бликов монитора — семь двести. (пауза) — Разница вот в чём: вы за компьютером сколько времени проводите?
Пауза после двух чисел обязательна. Она даёт покупателю секунду выбрать сторону, а вопрос сразу переводит разговор с денег на его день.
Обоснование через ситуацию, а не через характеристику
— Часов восемь, работа такая. — Тогда точно вторые. При восьми часах к вечеру в простых линзах начинают уставать глаза от бликов — это не маркетинг, это видно на второй неделе. Разница три шестьсот, и она как раз про вечер.
Сравните с типичным: «в этих есть покрытие Blue Light Cut и индекс полтора шестьдесят семь». Второе — правда, которая ничего не объясняет.
Правило простое: сначала его ситуация, потом свойство линзы. Не наоборот.
Итоговая сумма — до оформления
— Итого с оправой получается одиннадцать двести. Заказ идёт десять дней, готовые позвоним. Оформляем?
Три числа в одной фразе: сумма, срок, следующий шаг. Покупатель, который узнаёт итог на кассе, чувствует себя обманутым, даже если его никто не обманывал.
Маркетплейс: сказать первым
Покупатель почти наверняка сравнит оправу с интернетом. Проигрыш начинается там, где консультант делает вид, что сравнения не будет.
— Эта оправа в интернете дешевле, я знаю. Там вы получаете оправу. Здесь — подбор под ваше лицо, изготовление, подгонку и переделку, если через неделю окажется неудобно. Если оправа нужна просто как рамка, честно — берите там.
Последняя фраза кажется самоубийственной и работает лучше всего остального: она превращает консультанта в человека, которому можно верить.
Вторая пара: только после первой
— И ещё: солнцезащитные с вашими диоптриями — это отдельная пара, на неё сейчас скидка. Но это точно не сегодня, сначала эти получите.
Предложение прозвучало, давления нет. За второй парой возвращаются сами — но только те, кому про неё вообще сказали.
Чего не говорить
«У нас лучшие линзы». Проверить нельзя, поэтому не верят.
«Это профессиональный выбор». Покупатель не знает, что такое профессиональный выбор в линзах, и чувствует, что ему продают.
«Берите эти, не пожалеете». Обещание, за которое вам потом отвечать при первой же жалобе на адаптацию.
Что считать
Долю разговоров, где прозвучали два варианта с названной разницей. Это единственный пункт, который меняет структуру всего остального.
Когда разговоров больше, чем можно послушать, ту же сверку делает автоматическая проверка по регламенту.
Проверяемый список и печатный лист — в разборе чек-листа консультанта оптики. Похожий разговор с объяснением в другой нише — скрипт разговора в автосалоне.